Lembrança de check-up dentário pode render mais consultas

A maior parte das pessoas visita seu dentista apenas quando tem algum problema, seja ele uma cárie, um canal ou um dente do siso que precisa ser tirado. Poucos são aqueles que entendem a importância de fazer uma manutenção preventiva, ao menos uma ou duas vezes ao ano.

Uma solução para aumentar a freqüência de consultas por paciente é, em primeiro lugar, manter uma base de dados com os serviços realizados e a data em que foram feitos por cada um deles. Assim, será possível ter um controle mais efetivo de quando deverá ser feito o retorno ou a manutenção preventiva.

Quando se tiver o banco de dados formado, será possível enviar lembretes aos pacientes sobre os tipos de serviço que eles deverão fazer para manter seus dentes saudáveis. Pode-se também adotar uma abordagem mais ativa, fazendo telefonemas pessoalmente para lembrá-los da data de sua última consulta e reforçar a importância de se manter visitas regulares ao consultório. O que importa é manter contato com os clientes para que eles continuem realizando consultas.

Outro aspecto interessante que poderia ser utilizado pelos dentistas não se refere apenas a lembretes sobre novas consultas. Seria igualmente válido criar um canal de relacionamento com o paciente, enviando periodicamente informações úteis, digamos, a cada dois meses, por exemplo. Desta forma, ele estaria sempre em contato com o mundo da odontologia e seria mais fácil se lembrar do seu dentista e da próxima consulta.

Alguns assuntos que poderiam ser abordados: forma correta de escovar os dentes, o que causam as cáries, qual é a função do enxaguatório bucal, por que usar fio dental, o que é o dente do siso, técnicas de branqueamento dos dentes, entre outros. Com certeza a maior parte dos pacientes não tem muito conhecimento sobre estes assuntos e consideraria interessante e válido saber mais sobre eles. É importante, porém, não redigir textos muito técnicos ou longos, o que poderia aborrecer as pessoas e fazer com que elas não lessem nada, o que invalidaria todo o esforço de aproximação e estreitamento do relacionamento.

CRM

Os exemplos citados acima são maneiras de se aplicar uma técnica que é bastante usada por empresas que desejam estreitar seu relacionamento com os clientes, chamada de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Nada mais é do que uma forma estruturada de organização e utilização de informações sobre os clientes de uma forma inteligente, visando atendê-los melhor e, é claro, obter mais vendas e lucratividade.

Ou seja, o CRM também pode ser aplicado também para profissionais liberais, especialmente porque eles dependem de um bom relacionamento e lidam com pessoas, devendo se preocupar com o que fazem, como pensam, quais serviços costumam consumir, entre outros. O ideal é anotar e registrar o maior número de dados possível, se necessário com ajuda de algum software, para que nenhuma oportunidade seja perdida. Um paciente, por exemplo, poderia comentar algum dia que estaria interessado em uma sessão de clareamento, o que é uma informação relevante sobre a sua necessidade. Caso não haja uma preocupação com o registro deste tipo de informação, pode-se perder uma oportunidade de venda, o que não aconteceria utilizando-se do CRM.

Sobre o Autor

Antonio Pedro Alves é formado em administração pela FGV, com MBA em Marketing pela FIA-USP, além de diversas especializações, inclusive na HEC, na França. Atuou em diversas multinacionais, na venda direta, na indústria e no varejo, entre elas o Grupo Pão de Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon. É executivo de marketing, palestrante e consultor.