Caso: Imobiliária – Como iniciar bem uma operação

Estou montando uma imobiliária aqui em Marabá, no Pará. Já sou corretor há sete anos, trabalhei em Brasília num pequeno escritório imobiliário. Aqui vou começar pequeno, mas quero crescer logo. Portanto, não posso errar na implantação, na escolha dos colaboradores, marketing e outras coisas para que eu possa iniciar e continuar bem. O que vocês poderiam orientar?

Nome: Virgílio Ribeiro
Cidade: Marabá
Estado: PA

Resposta Venda Muito Mais:

Virgílio,

Com relação a sua pergunta, existem diversas maneiras para estruturar sua imobiliária e aumentar as vendas gradualmente. A seguir, daremos algumas dicas:

1) Mapear a cidade

Seria interessante pesquisar todo o tipo de imóvel que esteja com placas de aluguel ou venda na cidade. Este é um primeiro levantamento do que está disponível e também do que está atualmente sendo comercializado pela concorrência.

Desta forma, será possível identificar também os donos destes imóveis, podendo-se cadastrá-los e contatá-los.

2) Encontrar clientes / Ações de marketing

Como você será novo na cidade, deverá fazer um trabalho inicial para se tornar conhecido, como colocar um balcão ou algo do gênero na praça central. Poderia também colocar um cartaz para os compradores, dizendo: “Procuramos e achamos o imóvel que você procura”. E outro para os vendedores: “Procura o imóvel ideal? Nós achamos para você”.

Com este balcão será possível cadastrar os clientes, tanto compradores quanto vendedores, o que será importante para sua imobiliária, já que supomos que não possua dados preliminares do público da cidade.

Além de balcões, existem outras ações que são interessantes para chamar a atenção dos clientes, como por exemplo: carro de som, folhetos, anúncios em jornal e rádio, entre outros.

3) Treinamento

Sua equipe de corretores deverá ser muito bem treinada para atuar como consultores e não simplesmente como meros intermediadores de negócio. Geralmente, o que ocorre é que o corretor não entende perfeitamente as necessidades dos seus clientes e acaba apresentando todo e qualquer tipo de imóvel, mesmo que não seja exatamente o que eles estiverem procurando. Além disso, muitas vezes não sabem detalhes jurídicos do contrato ou não podem dar dicas sobre como retirar o FGTS para pagamento do imóvel, por exemplo.

O ideal seria ter uma equipe preparada que identificasse e classificasse os clientes de acordo com suas necessidades. Além disso, os corretores também deveriam entender um pouco sobre contratos, crédito, zoneamento, entre outros, para poder agregar valor para o cliente. Ou seja, o atendimento pode se tornar um grande diferencial de seu negócio. Portanto, a seleção da equipe será crucial para o crescimento da empresa.

Finalmente, você poderá estabelecer prêmios para os melhores corretores como forma de motivação e também prêmios para aqueles que forem melhores avaliados pelos clientes, para estimular o bom atendimento.

4) Relacionamento com os clientes

Uma vez mapeada a cidade e com uma base de dados feita com uma quantidade razoável de clientes, será importante manter um bom relacionamento com eles.

Em primeiro lugar, não deixe de guardar de forma organizada todo o tipo de contato, de compra, aluguel ou venda que for realizada. Você deverá cadastrar os gostos dos clientes, o que eles procuraram, se preferiram um apartamento com sacada ou uma casa com piscina e assim por diante.

Com um banco de dados bem feito com informações detalhadas dos clientes, será possível manter um relacionamento melhor e mais inteligente com eles. Como exemplo, digamos que você tenha vendido um apartamento pequeno para um casal que acaba de casar. Depois de um ou dois anos, você poderia enviar uma mala-direta com o lançamento de um edifício novo, com apartamentos maiores. Ou seja, conhecer e manter relacionamento com o cliente pode gerar mais vendas e mais lucros.