Caso: Venda direta no mercado de chocolates

Trabalho com chocolates e resolvi adotar o método de venda direta dos meus produtos por meio de revendedoras. Criei um catalogo e comecei cadastrando apenas conhecidos. Mas como sou autônoma, não compro grande quantidade de material, o que acaba aumentando o meu custo (principalmente com relação às embalagens, que muitas vezes são mais caras do que os próprios bombons). Com isso, as pessoas estão tendo muita resistência com relação ao preço e, por eu não “ser” uma marca conhecida, as vendas estão difíceis.

Porém, não posso abaixar o preço, já que trabalho com material de qualidade (que custa mais caro). Além disso, preciso pagar o percentual de comissão às revendedoras. O que devo fazer para alavancar as vendas?

Nome: Melissa
Cidade: Rio de Janeiro
Estado: RJ

Resposta Venda Muito Mais:

Iremos estruturar nossa resposta em três partes. A primeira está relacionada mais ao negócio em si, seu posicionamento e sua estrutura. A segunda abordará questões relativas aos representantes. Finalmente, a última focará no cliente.

1) Estrutura do Negócio

Em primeiro lugar, será importante definir melhor alguns aspectos relacionados à marca, posicionamento, promoções, diferenciais e sobre a apresentação dos produtos. Estes aspectos são importantes para que sua empresa seja considerada como diferente e seja valorizada pelos clientes, podendo competir com as grandes multinacionais do setor.

– Posicionamento: é essencial definir qual será o posicionamento da sua empresa e da sua marca para que os consumidores possam identificar seus diferenciais.

Portanto, será necessário definir primeiro o público-alvo para o qual são destinados os chocolates e bombons. Eles são focados num segmento premium, com alta qualidade ou não são tão exclusivos, atingindo uma clientela mais extensa? São para pessoas mais preocupadas com bem-estar e produtos naturais ou para aquelas que querem pequenas indulgências e não estão tão preocupadas com regimes? São mais voltados para mulheres ou homens?

A resposta para estas perguntas é importante porque definirá toda a comunicação e o discurso que será feito na hora da venda dos produtos. Ter um público-alvo bem definido e claro ajuda a focar as ações, já que será praticamente impossível atingir todo o tipo de pessoa com um mesmo produto. Portanto, será mais eficaz definir sua linha de produtos focada em um nicho do mercado, podendo entregar algo que realmente supra as necessidades de seus clientes.

O segundo passo será definir os diferenciais que sua marca tem versus os outros concorrentes do mercado. Como seus chocolates e bombons são caseiros, este poderá ser um atributo a ser explorado. Os produtos poderão ser valorizados exatamente porque são feitos com maior carinho e exclusividade do que os industrializados. Além disso, também poderão ter um teor maior de cacau, produtos mais premium, mais castanhas ou algum atributo que seja relevante para o público-alvo.

Leia mais sobre o conceito de posicionamento no artigo que publicamos anteriormente.

– Apresentação do produto: é muito importante para que os consumidores prefiram seus produtos ao invés dos encontrados nos supermercados.

Ter uma embalagem que chame a atenção, que seja criativa e que demonstre que foi feita manualmente com certeza fará diferença na hora da venda. Não necessariamente a embalagem terá um custo elevado. Quanto mais criativa, bonita e diferente, maior será sua vantagem frente aos produtos industrializados.

 Além da embalagem, seria interessante montar kits para ocasiões especiais e datas comemorativas. Um exemplo seria o de juntar bombons com garrafa de champanhe para o Dia dos Namorados.

2) Consultor / Representante

O relacionamento com os representantes ou consultores é um dos fatores mais importantes de sucesso para o mercado de venda direta. A escolha, treinamento, mapeamento de clientes e a motivação dessas pessoas serão comentados a seguir.

– Escolha dos representantes: o perfil das pessoas que trabalham com venda direta deve ser de alguém empreendedor, que deseja ter flexibilidade de horários e, ao mesmo tempo, ter um complemento em sua renda (ou, em alguns casos, pode ser a fonte principal de sustento).

Os consultores têm que ter iniciativa, devem gostar de se comunicar com diversas pessoas, têm que ter postura e uma boa apresentação e, acima de tudo, devem saber como seduzir o cliente para que a venda seja concretizada.

– Incentivo de vendas: para motivar os representantes, muitas vezes apenas a comissão sobre o volume vendido não se mostra totalmente eficaz. Será necessário criar programas de incentivos que podem premiar os melhores com viagens, eletrodomésticos, entre outros. Leia o caso já publicado sobre Incentivo de Vendas

– Treinamento: O treinamento e desenvolvimento dos representantes é algo que deve ser feito para que os vendedores entendam o posicionamento da empresa, saibam para quem devem vender os produtos e possam explicar os diferenciais dos produtos.

Não adiantará apenas recrutar pessoas para irem a campo procurar clientes sem que elas estejam devidamente preparadas. Os treinamentos, portanto, devem ser constantes com enfoque no relacionamento próximo com o cliente que é um dos pontos-chave da venda direta. Além disso, deverão mostrar os argumentos principais que diferenciam o seu produto versus os dos concorrentes (mais saudável, sem conservantes, maior quantidade de cacau etc.) para que possam ser falados na hora da venda.

Também é importante antecipar os possíveis contra-argumentos dos clientes e preparar respostas para os questionamentos. Desta forma, os vendedores se mostrarão muito mais confiantes e serão, com certeza, mais assertivos.

– Rede de relacionamentos: no mercado de venda direta, é essencial mapear a rede de relacionamento que cada um dos consultores possui. Eles deverão fazer uma lista das pessoas que conhecem (família, amigos, conhecidos, colegas de trabalho, vizinhos etc.) e também deverão ao longo do tempo e pró-ativamente conquistar novos clientes, começando por conhecidos de pessoas de sua própria rede.

A partir do mapeamento destas pessoas, os representantes deverão constantemente fazer a manutenção de seus clientes, mantendo-os informados sobre novos produtos, sobre promoções e lembrá-los de datas importantes.

3) Cliente

O cliente é, obviamente, o ativo mais importante da empresa. É necessário, portanto, atendê-lo da melhor forma possível, entender suas necessidades e agradá-lo para que continue comprando produtos.

– Atendimento personalizado / Identificação das necessidades: no canal de venda direta é muito importante fazer um atendimento que seja personalizado para cada tipo de cliente.

Para isso, será necessário identificar as necessidades que cada um deles possui e por qual motivo consomem os produtos que estão comprando. Haverá aqueles que gostam de presentear, o que deverá ser explorado pelo representante. Por outro lado, haverá outros que estarão mais preocupados em agradar seus filhos. O importante, portanto, será identificar o comportamento dos clientes para direcionar o discurso de vendas.

Apresentações em grupo: estes tipos de apresentação são bastante usados para juntar uma grande quantidade de clientes em um mesmo local, podendo-se otimizar o tempo do representante. Ele poderá oferecer um chá-da-tarde, por exemplo, para diversas pessoas e aproveitar para vender os produtos.

– Degustação: uma forma de mostrar aos clientes o valor dos seus chocolates e mostrar a eles que são realmente melhores do que os dos concorrentes, é utiliza degustações. Em alimentos, o fato do cliente experimentar o produto aumenta e muito a chance dele comprá-lo.