Entenda o que é marketing para vender muito mais

Com certeza você já ouviu muitas vezes a palavra marketing, já a usou outras tantas e já conversou com pessoas que são especialistas no assunto. Porém, qual é o seu significado? Por que é tão importante saber sobre marketing e o que isso afeta as vendas?

Marketing se baseia em necessidades humanas, identificando-as e satisfazendo-as. Um erro comum é achar que marketing cria necessidades. Na realidade, elas são inerentes ao homem, tais como: comunicar-se, alimentar-se, saciar a sede, ser reconhecido por um grupo, necessidade de poder, status, entre tantos outros. O que marketing faz é criar produtos ou serviços que atendam a estas necessidades, constantemente inovando e criando formas melhores de impactar as pessoas.

Antes de 1800, as pessoas se comunicavam por meio da fala, por cartas escritas, sinais de fumaça ou outros métodos. A partir dos séculos XIX, XX e XXI, com os avanços tecnológicos, a necessidade de comunicação passou a ser saciada por outros tipos de produtos, como o telégrafo, o telegrama, o telefone, o celular e, finalmente, o email. O marketing não criou a necessidade, apenas a identificou e desenvolveu produtos cada vez mais eficazes para satisfazê-la.

Porém, não basta apenas criar produtos para determinadas necessidades, é preciso fazê-lo de forma lucrativa; caso contrário, o modelo de negócios vai por água abaixo e o produto não sobrevive muito tempo no mercado.

Conceito de marketing

Segundo a American Marketing Association (http://www.ama.org/), a definição de marketing é a seguinte:

“Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.

Marketing, portanto, não é só vender. Aliás, se a concepção do produto ou do serviço tiver sido muito bem feita, eles se venderão sozinhos, sem a necessidade de um grande esforço por parte dos vendedores. Ou seja, a venda será o resultado bem sucedido de uma estratégia de marketing.

Componentes da estratégia de marketing

Qualquer empresa que venda serviços ou produtos tem que atentar para vários aspectos de marketing para que seu desempenho seja positivo. Uma parte destes componentes foi classificada por McCarthy como os 4Ps do marketing: produto, preço, praça (localização) e promoção:

– Produto: como deve ser a qualidade, alta, regular ou baixa? Qual será o design, inovador, tradicional ou neutro?

– Preço: será acima da média praticada no mercado? Ou será voltado para as classes mais baixas? Haverá descontos ou será tabelado? Quais serão as condições de financiamento e prazo de pagamento?

– Praça: em quais canais o produto será vendido (atacado, distribuidor, varejo)?  Como será feito o transporte? O foco será em cidades grandes ou em pequenas? Na periferia ou no centro?

– Promoção: quais mídias serão utilizadas (TV, revista, rádio etc.)? Como será feita a publicidade? Que tipo de promoção será utilizada (sorteio, leve e ganhe, produto grátis etc.)?

Marketing Integral

Além dos 4Ps, mais recentemente o marketing está se concentrando numa visão total do mercado, na qual tudo é importante: consumidor, preço, funcionário, serviço, concorrentes, sociedade, acionistas etc. Este conceito é chamado de marketing holístico, marketing 360º,  marketing integral ou vários outros nomes. O que importa é conhecer seu significado e sua importância.

Portanto, neste conceito, o marketing não se ocupa apenas do preço, da promoção, do produto e da praça, mas também de diversas outras questões, tendo uma perspectiva ampla e integrada de tudo:

– Marketing interno: são todas as atividades feitas com os próprios funcionários da empresa, com o objetivo de envolvê-los na estratégia de marketing, treinando-os e motivando-os. Pessoas felizes e identificadas com os produtos e propósitos da corporação podem atender muito melhor os clientes e também vender muito mais. Além disso, todos na empresa devem pensar como profissionais de marketing, considerando as áreas como clientes internos e se esforçando ao máximo para alcançar bons resultados, mesmo que o trabalho não esteja diretamente relacionado às vendas, como no caso do departamento jurídico, por exemplo.

– Marketing de relacionamento: é toda e qualquer atividade com o objetivo de aprofundar a relação com os clientes-chave da empresa, fazendo com que ela seja duradoura. Além dos clientes, também é importante criar laços estratégicos e positivos com todos os parceiros: fornecedores, acionistas, distribuidores, atacadistas, Governo, agências de propaganda, representantes etc.

– Marketing e a sociedade: é a relação com temas como ética, meio ambiente, comunidade, filantropia, entre outros. O que se espera nos dias de hoje das empresas é que elas ofereçam produtos ou serviços que sejam superiores e confiáveis, mas também que sejam socialmente responsáveis, que se envolvam com a comunidade e que contribuam para um futuro melhor, não poluindo, não destruindo florestas ou praticando atividades ilícitas.

Em resumo, marketing deve ser visto como um conceito amplo e abrangente, que deve ser entendido para que sua empresa possa se desenvolver, aumentar de tamanho e possa se perpetuar no mercado.