Como aumentar a competitividade das empresas integrando os canais de distribuição

Como aumentar a competitividade das empresas integrando os canais de distribuição

O mercado mundial vem presenciando um crescimento em sua demanda a um nível acima do esperado. O consumo está se expandindo em diversas partes do globo, inclusive em países que outrora eram considerados inexpressivos e sem previsibilidade de crescimento no mercado mundial.

Neste contexto, há uma visão de oportunidade, por parte das empresas, de expansão de suas operações globalmente; porém, esta visão também é do conhecimento de empresários de muitos países, tornando a competição acirrada e complexa.

Para que possamos sobreviver a este cenário turbulento e competitivo é necessário avaliar três variáveis, sendo a primeira a presença cada vez mais forte, em nosso mercado, de diversas empresas fornecendo produtos e serviços de vários segmentos. Essas empresas são originadas de diversas partes do globo, tornando cada mercado/oportunidade um alvo, não mais regional, mas sim mundial.

A segunda é o nível de qualidade dos produtos, que se tornaram cada vez mais próximos em relação suas características técnicas (comoditização). Independente do segmento social abordado ou do produto vendido, as manufaturas devem ter como características básicas a qualidade. Portanto, os produtos devem ter este atributo como padrão para sobreviver aos consumidores cada vez mais exigentes.

A terceira, e talvez a mais complexa, é o nível de serviço apresentado. Este atributo, no escopo da logística, é o mesmo que disponibilidade. O alto nível de serviço é garantia de que um produto esteja disponível no momento em que o cliente irá procurá-lo. Muitas vezes o alto nível de serviço está atrelado à necessidade de manter estoques perto do consumidor. Qual o motivo de manter estoques? O motivo está atrelado a diversas variáveis, sendo uma delas a incapacidade da cadeia suprir na hora certa o que se deseja e com a velocidade pretendida. Atraso no abastecimento significa, por muitas vezes, perda de vendas. Este problema da cadeia está atrelado, em muitos casos, à necessidade de aumento do poder de barganha com o fornecedor, ou então à falta de parcerias concretas com sua cadeia de abastecimento. Outro problema é decorrente da volatilidade de demanda, quando de torna necessário determinar o exato consumo, optando-se por ter estoques para garantir o nível de serviço. Esta equação mostra-se sem sintonia, pois estoques excessivos possuem altos riscos de obsolescência e o ciclo de vida dos produtos, cada vez mais reduzido, faz com que os mesmos sejam substituídos em uma velocidade muito maior.

A consequência disso é clara. Apesar da expansão mundial, nunca foi tão complexo vender, pois o consumidor, cada vez mais exigente, vem recebendo produtos melhores a preços mais acessíveis. Cabem aqui as perguntas:

– Como ser escolhido pelo consumidor?

– Como obter sua preferência?

– Como se destacar em um ambiente com milhares de marcas e nomes?

– Como se diferenciar em um cenário no qual todos os produtos são de qualidade e os preços são cada vez mais semelhantes?

O cenário acima descrito vem se acelerando a cada dia, exigindo das empresas mais atenção em sua cadeia de suprimentos, cada vez mais essenciais para a estratégia de uma organização.

As cadeias são formadas por diversos componentes, sendo eles os fornecedores, a manufatura que transforma a matéria prima e produto acabado e, em muitos casos, o distribuidor o atacadista e o varejista. Quanto mais complexo é o produto, mais componentes têm uma cadeia e quanto maior o número de componentes, maior a complexidade da cadeia e maiores riscos da ocorrência de erros.

A gestão da cadeia de suprimentos passa a ser mais estratégica, pois é ela que irá definir o sucesso ou o fracasso de uma organização, não existindo nenhuma empresa que concentre todos os processos. Esse é um processo nitidamente colaborativo e, como tal, deve ser percebido. Precisa ser percebido.

Em um contexto global com cenários mais complexos e mais variáveis para se controlar, torna-se necessário a visão holística da cadeia, pois certamente essa é única forma de sobrevivência.

Sobre o Autor

Fernando Arbache é diretor da Arbache Consultoria e Treinamento doutor em Sistemas de Informação (COPPE/UFRJ) e Inteligência de Mercado (ITA), foi docente em Logística e Administração de Projetos da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Professor do Alto Comando da Marinha de Guerra Brasileira e do CNPq.

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