Floriculturas têm que sair da mesmice para vender mais

Comprar flores não é uma das tarefas mais fáceis, principalmente se você é homem. Entrar numa floricultura é uma experiência um tanto confusa, com milhares de opções de flores, desde as mais simples até as mais exóticas. São tantas alternativas que fica difícil saber o que comprar e o que seria mais adequado para presentear.

Organizar o ambiente de uma floricultura é uma tarefa importante e necessária para deixar o cliente mais à vontade para comprar e para facilitar a sua escolha. Em primeiro lugar, a loja deveria se basear no que os supermercados fizeram há muito tempo, e no que lojas especializadas em uma categoria (que em inglês são chamadas de category killers), como a Kalunga, Cobasi e C&C, também o fizeram: dividir o espaço em departamentos ou categorias.

Sendo assim, o espaço na floricultura poderia identificar as principais ocasiões de compra: namorada, mãe, votos de melhoras, recém nascido, aniversário, para se desculpar, para homens, finados e assim por diante. Uma vez identificadas as ocasiões, a loja poderia ser dividida de acordo com elas, sendo que cada uma teria uma identificação visual e um espaço determinado, da mesma forma como acontece nos supermercados. Desta forma, seria mais fácil para os consumidores se localizarem no espaço, o que conseqüentemente geraria mais vendas.

Em segundo lugar, a floricultura deveria também criar produtos específicos para cada ocasião, como buquês de rosas com um caixa de chocolates para namoradas, por exemplo. Ou, ainda, um arranjo de flores com um perfume para mães. Assim, a compra do cliente seria facilitada e a floricultura não estaria vendendo apenas flores, mas sim produtos, que contariam com outros acessórios, como livros, chocolates, champagnes, bichos de pelúcia, perfumes etc. Isso faria com que o valor do ticket médio aumentasse, já que o cliente não estaria comprando apenas flores, mas sim produtos com valor agregado maior.

Além disso, também seria importante contar com um serviço de entregas em domicílio, já que grande parte dos clientes considera a conveniência como um serviço importante. As entregas poderiam ser oferecidas por telefone, por internet ou por ambos. No entanto, deve-se tomar muito cuidado com o transporte, já que são produtos perecíveis e frágeis. E, também não menos importante, é essencial cumprir horários e datas agendados para a entrega, uma vez que as flores são presenteadas em datas e momentos especiais. Fazer uma entrega do Dia dos Namorados no dia seguinte é um erro imperdoável e que não tem como ser reparado.

Outro aspecto importante a ser considerado se refere à personalização. Muitos clientes preferem comprar produtos já definidos e para as ocasiões que necessitam, principalmente se são pragmáticos. Porém, existem também outros que gostam de dar seu toque pessoal no que escolhem e compram. Portanto, é essencial que a loja tenha também um balcão onde o cliente possa personalizar o seu produto da forma que lhe convier, escolhendo as flores, os assessórios, a cor do papel de embrulho e assim por diante.

Um exemplo bem sucedido de floricultura é o Flores Online, que oferece desde 1998 produtos pela internet. A empresa explora muito bem os produtos diferenciados, principalmente para datas festivas. Neste Dia dos Namorados, por exemplo, estão disponíveis presentes com chocolates belgas, com vinhos, perfumes e outras inúmeras opções. Além disso, a empresa também trabalha com entregas com data marcada e aviso pelo celular.

Outra floricultura que foge da mesmice é a inglesa Wild at Heart. Ela não se ateve à tradição do setor e criou um ambiente totalmente inovador (incluindo flores expostas em banheiras) e com produtos diferenciados, tanto que a empresa foi convidada para fazer os arranjos do filme Valquíria, com Tom Cruise.

Loja da Wild at Heart em Londres

As floriculturas, portanto, podem e devem se organizar de forma diferente e mais eficaz para aumentar suas vendas e atender melhor seus clientes. O que já foi feito há muitos anos em supermercados, pode ser aplicado à sua realidade, como divisão por departamentos, agregar valor aos produtos, entrega em domicílio, serviço pela internet e personalização. Em resumo, as floriculturas devem sair da mesmice e inovar para atrair mais clientes e se diferenciar da concorrência.

Sobre o Autor

Antonio Pedro Alves é formado em administração pela FGV, com MBA em Marketing pela FIA-USP, além de diversas especializações, inclusive na HEC, na França. Atuou em diversas multinacionais, na venda direta, na indústria e no varejo, entre elas o Grupo Pão de Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon. É executivo de marketing, palestrante e consultor.