Dicas de vendas: a venda no varejo

Por Prof. Marcos Carvalho, professor da Universidade Anhembi Morumbi, SENAC SP e INPG. Sócio da Trade Marketing Assessoria (http://www.trademarketing.com.br). Publicado originalmente em 01/11/2007.

Uma conceituada revista de negócios americana chamada Fortune afirma que: A venda é a maior força criada pelo homem para manter em movimento a economia de um país.

Talvez muitos vendedores não tenham a exata noção de sua importância neste contexto de atender aos clientes, gerar vendas á empresa e conseqüentemente colaborar com o crescimento do país.

Se você é vendedor pode acreditar que possui uma posição muito importante, só para ter uma idéia uma pesquisa do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) apontou que 46% das vendas no varejo são influenciadas pelos vendedores, isto mesmo, significa dizer que você tem o poder de melhorar as vendas de sua revenda, para isso logicamente é necessário que se prepare estudando tecnicamente os produtos, lendo artigos sobre vendas ou negociação e principalmente, exercitando os conhecimentos obtidos com os clientes que vão entrar em sua loja.

Vendas como sabemos é um processo, e se as etapas forem bem sucedidas o resultado dificilmente será outro senão a venda. A seqüência das etapas ocorre em sua loja a todo o momento, porém de tão habitual você acaba não prestando muita atenção de como você pode melhorar. Portanto o processo de vendas contempla as seguintes etapas:

Aproximação – É quando o cliente entra em sua loja, seja educado tenha empatia e deixe o cliente á vontade para conhecer sua loja. Durante o atendimento se esforce ao máximo para detectar as necessidades dos clientes, são elas que vão dar o caminho para que você possa oferecer o melhor ao cliente.

Oferta – Ofereça o produto de acordo com as necessidades do cliente. Outro ponto importante é não fazer muitas ofertas, caso contrário o cliente poderá ficar perdido na escolha dentre tantas opções, sempre faça sua sugestão, afinal você é o especialista do produto e deve sempre ajudar seu cliente.

Sustentação – É quando o cliente faz objeções, elas são normais já que os clientes interessados em comprar desejam ter suas duvidas sanadas antes da decisão de compra.

Fechamento – Observe os sinais de interesse do cliente e se tudo estiver esclarecido preencha o pedido. É fundamental que o vendedor seja agressivo nesta hora, lembre-se que o cliente dificilmente falará “estou pronto para comprar”, portanto faça esta parte pelo cliente.

Como dissemos essas etapas devem ser bem treinadas, e a cada conquista o vendedor se sente mais preparado e executa um trabalho ainda melhor. Afinal vender não é arte nem ciência, vender é uma prática. Quer ser um melhor vendedor? Venda, venda e venda! E a cada momento você sentirá ainda mais preparado. Terá maiores resultados para você para a loja em que trabalha e para a sociedade em que vive.

Boas vendas.

Sobre o Autor

Prof. Marcos R. Carvalho

Formação:
Mestrando pela Pontifícia Universidade Católica (PUC-SP), especialista (MBA Lato Sensu) pela FAAP – Fundação Armando Álvares Penteado, com extensão em negócios pela American University e Graduado em Ciências Econômicas.

Atividade docente:
Professor do curso de graduação em Marketing da Universidade Anhembi Morumbi nas disciplinas de Planejamento Estratégico; Professor nas áreas de marketing e vendas dos cursos de pós-graduação e MBA da Universidade Anhembi Morumbi, SENAC SP e INPG – Instituto Nacional de Pós-Graduação.