Atenção comerciante: qual é a sua estratégia para o último trimestre?

Como previ no artigo de julho sobre a crise na Europa – desta vez o Brasil estava pronto, econômica e emocionalmente, para encarar os efeitos e a ressaca da crise. Algumas provas disso:

1) Muitos novos empresários europeus se instalaram aqui e montaram as suas atividades nos últimos meses

2) Alguns empresários de grande porte que investem no Brasil, movidos pelo temor do primeiro impacto da crise, desaceleraram seu ciclo produtivo e demitiram em massa. Agora, sentindo a reação positiva do mercado, estão repondo estoques a um custo mais alto e recontratando profissionais; assumindo, portanto, o pesado ônus tributário da operação dupla: demitir e contratar.

3) A taxa de desemprego em agosto de 2012 foi de apenas 5,3%. Neste momento, os lojistas antenados com o mercado, estão contratando um número de funcionários temporários sem precedentes, investindo em busca de excelentes resultados para dezembro e, desta forma, esperam compensar a movimentação de inverno (cuja baixa intensidade de frio frustrou as vendas e doeu no bolso). Quem gostou disso foi o consumidor, pois as liquidações estão por todo lugar.

A lição ficou para quem quiser aprender. Se os lojistas pensarem apenas com o bolso, como o fizeram no inverno que nada teve de rigoroso, o prejuízo (ou no mínimo o empate) estará garantido. Investiram com peso em coleções inteiras e hoje estão queimando produto na vitrine para aumentar seu capital e investir nas compras de dezembro.

A rigorosidade climática é difícil de ser prevista. Os meteorologistas erram rotineiramente porque tudo pode acontecer em tempos de aquecimento global. Já a crise na Europa está aí e os efeitos podem ter a intensidade que o empresário desejar.

O grupo 1 (vamos numerá-los) é composto por empresários conservadores e está operando na base da frenagem, comprando apenas o que está sendo procurado pelos clientes e adiando as possíveis contratações temporárias, sob alegação de “entender melhor” a iminente definição eleitoral ou de aguardar novas notícias sobre os impactos da crise em nosso mercado.

No grupo 2 estão inseridos os empresários audaciosos, que a economia chama de arrojados. Estes estão comprando matéria-prima mais barata, porque já começaram a comprar antes mesmo da chegada do último trimestre. Iniciaram a bateria de contratações e como estão empregando antes da movimentação maior nas lojas, conseguem acordos mais baratos com as agências de emprego temporário. Como estratégia final, eles estão investindo em treinamentos motivacionais para seu corpo de vendas efetivo e temporário.

No grupo 3, estão os empresários que carinhosamente classifico como PSDBistas, em cima do muro. Já os economistas os chamam de moderados. Os comerciantes com este perfil estão comprando razoavelmente, contratando minimamente e prestando atenção intensa no grupo 2, com o pensamento de que “se der certo o que eles estão fazendo, faço o mesmo”. Este grupo tende a oferecer treinamento de vendas apenas para sua equipe efetiva, nutridos pela crença de que “não compensa investir em funcionário temporário”.

Com base nesta linha de pensamento, convido o amigo empresário lojista a refletir sobre seus caminhos e escolhas. Vai se encolher diante da crise na zona do euro e assistir de camarote o sucesso de seus concorrentes? Vai ficar em cima do muro enquanto tantos outros tiveram a coragem de pular? Vai lutar com garra, trabalhar muito, planejar, definir as estratégias de compra, investir, contratar e treinar vendedores? A escolha, como sempre, é apenas sua!

Sobre o Autor

Edilson Menezes atua há 20 anos em vendas, ministra treinamento e consultoria para profissionais e empresas de diversos setores por meio da Arte & Sucesso Desenvolvimento Humano (www.arteesucesso.com.br). Email: edilson@arteesucesso.com.br.