A abordagem no trabalho de prospecção de clientes: erros e acertos

Em 2001, quando comecei a trabalhar com Prospecção de Vendas, a grande dificuldade era ultrapassar a barreira da telefonista e conseguir chegar até o contato-alvo, a pessoa que decide a compra. Passando pela telefonista, o objetivo era cativar o contato-alvo e conseguir o agendamento de uma visita para o representante comercial da empresa.

Naquela época, era responsável pelo departamento de marketing de uma empresa de embalagens e a minha abordagem era “Bom dia/boa tarde, meu nome é Myrian, sou da empresa Kmack e somos fabricantes de embalagens em papelão ondulado. Gostaria de agendar uma visita com um de nossos representantes para apresentar nossa linha de produtos.”

A resposta para uma abordagem assim era sempre a mesma:

“Mande uma apresentação da sua empresa”

“Já temos fornecedor deste produto”

“Não estamos abrindo novos fornecedores.”

Um deles, Gerente de Compras de uma grande indústria farmacêutica, em uma ocasião falou:

“Myrian, eu recebo por dia, mais de 20 ligações de alguém querendo vender embalagens de papelão ondulado. Mande uma apresentação por e-mail.”

Após esta resposta, comecei a perceber que a grande maioria das pessoas usava o mesmo estilo de abordagem e que se todos enviavam uma apresentação por e-mail, seria muito difícil conseguir sucesso no trabalho de prospecção. Era preciso uma nova maneira de abordar, uma nova postura no momento de entrar em contato com meus prospects.

Mas como? Qual é esse segredo que faz com que o contato-alvo preste atenção, seja envolvido na conversa e resolva agendar uma visita para conhecer o seu produto?

Hoje, nove anos após, me especializei em prestação de serviços em vendas, ministro treinamentos em prospecção de vendas e fico bastante surpresa em ver que as pessoas continuam usando a mesma e velha abordagem que eu usava lá em 2001. Nada mudou nem mesmo as objeções…

Em meu ultimo treinamento, realizado em novembro de 2010 no Sindicato das Empresas de Reciclagem de Cartuchos de São Paulo (SERCISP), uma das participantes perguntou o que fazer quando o cliente potencial responde apenas que não tem interesse.

A minha resposta foi: “Qual foi sua abordagem? Se foi: ‘Meu nome é fulana, sou da empresa tal e fazemos tal produto’, é este tipo de abordagem que faz com que o contato-alvo perca todo o interesse no seu produto!”

A maneira correta de evitar objeções no trabalho de prospecção de clientes é sair da postura de vendedor, de alguém que está interessado em vender ou falar sobre seu produto, adotando uma postura de pesquisador, de alguém que quer saber a opinião desse contato sobre o produto/serviço, saber o que pode ser melhorado no atendimento, no fornecimento, etc.

“Bom dia, meu nome é fulano e estou realizando uma pesquisa sobre a qualidade dos cartuchos reciclados no Brasil. O senhor pode me ajudar respondendo a quatro perguntas?”

Pode parecer impossível conseguir vender um produto ou conseguir agendar uma visita com uma abordagem assim, mas dificilmente a pessoa se nega a responder. Você vai chamar a atenção do cliente com esta abordagem, pois ela foge do convencional. Vai conseguir informações importantes sobre a satisfação com fornecedores, satisfação com o produto e até alguma necessidade que não tenha sido suprida; enfim, sabendo perguntar, vai até colocar na cabeça do contato que ele tem que conhecer melhor o seu produto. Não mostre que você é mais um que quer vender algo. Mostre que está interessado na opinião dele. Ouça mais e fale menos.

Fazer perguntas para um prospect é uma arte. Elabore perguntas que favoreçam a sua empresa de alguma forma e crie a oportunidade para o agendamento da visita.

Sobre a Autora

Myrian Mourão é Diretora da Mhaya Criação & Estratégia, Palestrante, Diretora de Marketing da Sercisp (Sindicato das Empresas de Reciclagem de Cartuchos de Impressoras de São Paulo), Trainer em PNL e pesquisadora de L.C.