Caso: Como competir com gigantes

Sou sócia proprietária de uma drogaria particular com meus dois irmãos. Nossa drogaria fica em um bairro nobre de São Paulo e estamos cercados por cinco das grandes redes de Drogarias em São Paulo. De que forma poderíamos nos destacar? Já somos o diferencial no delivery sem taxa, mas gostaríamos de outras soluções rápidas e práticas.

Empresa: Drogaria Ifarma

Nome: Fernanda Trentino

Estado: SP

Cidade: São Paulo

Resposta Venda Muito Mais:

Uma dificuldade comum de qualquer pequena empresa é saber como competir com grandes redes. Sem muitos recursos, propaganda na TV ou economias de escala, estes empreendedores muitas vezes se vêem entregues à própria sorte, tendo que se reinventar para não fecharem as portas.

Mas será que as pequenas empresas não têm condições de brigar de igual para igual com os grandes competidores do mercado? Será que estão fadadas a um papel secundário ou a desaparecer? Esta é uma preocupação antiga, que já aparecia na França do século XIX, quando surgiram as lojas de departamento, e nos Estados Unidos no início do século XX, quando começaram a surgir redes de lojas que ameaçavam os comerciantes tradicionais.

No entanto, anos se passaram e os pequenos empreendimentos continuaram sendo uma grande parte do mercado, ainda que a concentração em alguns setores tenha aumentado (como no caso dos supermercados). Ou seja, continuaram a prosperar e a se desenvolver, mesmo havendo uma competição maior. Afinal, quem escolhe o estabelecimento que quer comprar é o consumidor, o que abre espaço para todos aqueles que gerenciam bem seus negócios, não importando o seu tamanho.

Com esta perspectiva em mente, a seguir sugerimos algumas ações que podem ajudar na melhoria de competitividade frente a grandes redes e aos demais concorrentes.

1) Reconhecimento e Motivação dos Funcionários

Pequenas empresas têm uma enorme vantagem com relação a motivar e a estimular seus funcionários, em comparação com outras de porte maior. Como a quantidade de pessoas é reduzida, é possível criar estímulos personalizados e específicos, não somente os que já são lugar-comum no mercado – como o título de “funcionário do mês”, mas também adotar aqueles que levem em conta metas agressivas que gerem compensações significativas para os funcionários.

Uma destas metas poderia ser com relação ao nível de satisfação dos clientes. Poderíamos supor que, se o percentual de satisfação chegasse a 98% durante três meses seguidos, todos os funcionários seriam recompensados com uma cesta básica. Esta seria uma forma simples de garantir que o nível não caísse e se mantivesse alto.

Outra ideia poderia ser por meio de premiações com objetivos específicos. Poderiam haver prêmios diversos, tais como:

– Solução mais inovadora / criativa;

– Otimização de recursos

– Melhor atendimento

– Maior venda individual

A implantação destas premiações com certeza ajudaria a melhorar o desempenho do negócio, aumentando a competição com as grandes redes, uma vez que elas são mais lentas na implantação de novas iniciativas.

2) Atendimento Personalizado e Treinamento

Não basta somente compensar e premiar os funcionários, é preciso treiná-los ostensivamente, todos os meses, de forma que compreendam as políticas da empresa, conheçam os produtos, saibam como agradar o cliente e possam servir de consultores na hora da venda.

Sem treinamento adequado de seus empregados, a empresa não terá como se destacar no mercado. As grandes redes com certeza realizam cursos, mas devido à capilaridade de suas operações, têm muito mais dificuldade em uniformizar e a divulgar o conhecimento. Além disso, como geralmente o turnover de seu quadro de funcionários é maior, seu esforço acaba sendo menos efetivo, fazendo com que os treinamentos tenham que ser iniciados novamente do zero de tempos em tempos.

É neste contexto que pequenas empresas podem ter uma vantagem competitiva, uma vez que sua equipe é mais estável e pode ser treinada com uma frequência maior, o que gerará uma experiência de consumo mais agradável para o consumidor.

4) Regionalização, Flexibilidade

Grandes redes têm a preocupação de padronizar e uniformizar suas operações o máximo possível. Isso ocorre porque é difícil gerenciar milhares de lojas se cada uma delas tiver uma identidade própria. Sendo assim, elas nunca serão personalizadas o suficiente para atender perfeitamente as necessidades das micro-regiões em que estão inseridas.

As pequenas empresas, portanto, podem tirar proveito desta situação e entender em profundidade as regiões nas quais atuam, quais são seus gostos, suas preferências, os produtos que melhor as atendem e assim por diante.

Dar destaque a um produto regional, por exemplo, é algo fácil de se implantar e que pode fazer a diferença para conquistar uma comunidade próxima à loja. É uma forma de demonstrar que a empresa entende quem é o seu público e que sabe agradá-lo.

5) CRM

Ninguém conhece melhor o seu consumidor que o dono de uma pequena empresa. É ele quem está na linha de frente, conversando diretamente com seu público, ouvindo suas reclamações, seus anseios e desejos, suas vicissitudes. Todo este conhecimento adquirido é muito rico e pode ser usado a seu favor como uma ferramenta importante de competitividade da empresa.

Enquanto as grandes corporações necessitam de sistemas complexos de gerenciamento de clientes, baseados no conceito de CRM (Customer Relationship Management), as pequenas empresas podem obter sucesso aplicando os mesmos conceitos de forma simples, mas estruturada. Ou seja, devem guardar as informações e percepções que recebem todos os dias de seus clientes (reclamações, sugestões, ideias etc.) para desenhar ações que visem a melhora dos serviços e produtos vendidos.

Estar próximo ao cliente, portanto, é também uma vantagem competitiva das pequenas empresas, que podem rapidamente alterar seus processos para satisfazer melhor as necessidades dos clientes.

Em resumo, é possível para qualquer empreendedor enfrentar os gigantes do mercado, desde que utilize ferramentas adequadas e se empenhe pelo entendimento e conquista do seu público-alvo. Afinal, quem decide se irá comprar na sua loja ou na do concorrente não é o empresário, mas sim o consumidor.