Micro, pequenas e médias empresas: exportar é possível?
O mercado externo costuma deixar uma impressão pouco promissora nas micro, pequenas e médias empresas: uma infinidade de documentos a emitir, o desenvolvimento de uma logística complicada, a negociação em outras moedas por meio de outros idiomas… Somado a tudo isto, regras e regulamentos intrincados. Portanto, embora tendo um produto de qualidade, preço atraente e potencial aceitação no exterior, muitas vezes o empresário não se anima a romper esta barreira.
Ocorre que exportar significa não somente maior lucratividade, mas também o aprimoramento dos processos produtivos, com conseqüente elevação da qualidade dos produtos e redução da dependência das vendas internas. E, muito importante, a melhoria da imagem perante seus clientes e fornecedores, pois como “empresa exportadora”, fica vinculada a mercados externos, em geral mais exigentes. Pode, inclusive, tornar-se referência em sua região ou segmento.
Além disso, com a acelerada dinâmica advinda da globalização, é bom que o administrador tenha em mente que, se não se lançar no exterior, os seus concorrentes nacionais assim o farão. E pior: os seus concorrentes estrangeiros virão tomar o seu mercado aqui dentro também, se é que já não o fizeram…
Claro que os devidos cuidados devem ser tomados – aliás, como em qualquer negócio que se inicia. A atividade exportadora é um trabalho de médio a longo prazo que demanda paciência, perseverança, observação mais do que atenta, além de preparo técnico, para que se alcancem resultados positivos e duradouros. Estes, sem dúvida, valerão à pena.
Portanto, mãos à obra! Aqui vão algumas dicas básicas, que estão longe de esgotar o tema, mas que certamente servirão de reflexão inicial:
1. Análise criteriosa do seu produto e da sua capacidade produtiva
Há questões fundamentais a serem respondidas: se o produto tem qualidade comprovada, se a capacidade produtiva instalada tem potencial para ampliação (a curto, médio ou longo prazo), se existe alguma restrição legal para comercialização no exterior, se atende a normas internacionais (por exemplo, registros específicos para produtos destinados ao consumo humano, como alimentos e cosméticos), se necessita de assistência técnica ou de um representante local etc.
2. Pesquisa, pesquisa, pesquisa
Você deve pesquisar cuidadosamente o(s) seu(s) mercado(s)-alvo, ou seja, o comportamento dos seus potenciais clientes, fatores sócio-políticos, valores, hábitos, padrões de consumo e até mesmo crenças (por exemplo, para o Japão deve-se evitar produtos embalados em número de quatro, uma vez que ele é associado ao ideograma shi, que significa morte). Observe também a atuação dos seus concorrentes nos países-alvo, preços praticados, sazonalidade, tendências, inovações e expectativas. Uma sugestão aqui seria inicialmente prospectar os nossos vizinhos, não somente pela proximidade geográfica e cultural, mas também pelo idioma, que pode ser compreendido com pouco esforço, mesmo por quem não tem fluência. Além disso, os Acordos do Mercosul propiciam isenção de Imposto de Importação para a grande maioria dos produtos comercializados entre o Brasil e os países-membros: Argentina, Uruguai e Paraguai.
3. Divulgação eficiente
As Feiras Internacionais estão entre os melhores canais para promover o seu produto. Como é alto o custo do aluguel e montagem de um stand, além das despesas de envio de amostras e catálogos, uma opção interessante são os stands coletivos. Estes são organizados por Entidades de classe (Abicalçados ou ABEF, por exemplo), algumas Prefeituras e a APEX (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), que podem subsidiar parte dos gastos.
4. Credenciamento, emissão de documentos e transporte
É recomendável que você contrate os serviços de um Despachante Aduaneiro idôneo (obtenha referências junto à sua rede de relacionamento), para que sejam efetuados os cadastros de exportador exigidos pelos órgãos governamentais. O Despachante também poderá providenciar a emissão de documentos e a logística adequada para um transporte seguro, com frete justo e dentro do prazo exigido pelo cliente.
5. Formação de Preço
O cálculo do preço de exportação é efetuado de forma diferente do cálculo de preço de venda local. Para incentivar as exportações, o Governo as isenta de impostos como IPI, ICMS, PIS e COFINS. Portanto, se você não dispõe de profissionais conhecedores do assunto, é melhor contratar os serviços de uma Consultoria especializada. Ou participar de treinamentos específicos em entidades como o SEBRAE, por exemplo.
6. Negociação e Pagamento
Muitas vezes os negócios serão tratados com empresas pouco conhecidas e, além disso, situadas em países com legislações diferentes da nossa. Portanto, é obrigatória uma atenção maior quanto às garantias de que o pagamento será efetuado como combinado. A recomendação é que você solicite Carta de Crédito, um instrumento bastante comum e utilizado entre empresas idôneas. O Banco do Brasil possui uma área específica de Negócios Internacionais que poderá ser de grande valia neste campo, incluindo a possibilidade de financiamento às exportações.
Em síntese, abrir mercados externos demanda apreciável atenção e preparo, com certeza. Mas esta maior complexidade a ser enfrentada certamente reverterá em ganhos consideráveis para as empresas de qualquer porte que tiverem a determinação de se lançar no extraordinário mundo do Comércio Exterior.
Sites úteis para consulta
Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX)
Sobre a Autora
Zina Lucio de Faria (zina@L3A.com.br) é profissional de Comércio Exterior desde 1986, tendo atuado como Gerente de Importação e Exportação por mais de dez anos em empresas nacionais e multinacionais de porte.
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