Sortimento é essencial para o sucesso de uma loja

Neste artigo abordaremos o conceito de sortimento, sua importância e sua aplicação em diversos tipos de loja. Como os produtos são o coração de qualquer negócio, entender sua organização é essencial para obter resultados melhores em vendas.

Sortimento é um conceito utilizado para determinar todo e qualquer tipo de produto que seja comercializado em uma loja. Em primeiro lugar, ele pode ser dividido em categorias, que nada mais é do que um agrupamento de itens correlatos. Em uma confecção, por exemplo, são vendidos inúmeros produtos, tais como camisetas, camisas, calças, vestidos, bermudas, entre outros. Todos estes produtos fazem parte do sortimento total da loja e podem ser divididos, por exemplo, nas seguintes categorias: roupas masculinas, roupas femininas etc.

A organização das categorias pode variar muito de varejista para varejista, não existindo qualquer regra para isso. Pode-se criar, também, categorias que agreguem produtos muito diferentes uns dos outros, mas que estejam correlacionados de alguma forma. Sendo assim, seria possível criar uma categoria de café-da-manhã, juntando achocolatados com cereais, pão, leite e manteiga, por exemplo. De qualquer maneira, a divisão das categorias deve fazer sentido para a empresa e deve refletir a forma mais eficiente de se medir os resultados. O agrupamento de categorias, em lojas maiores, dá origem a departamentos, tais como: produtos de limpeza, mercearia doce, bebidas, perecíveis e assim por diante.

Portanto, toda loja é composta por itens, categorias e departamentos, sendo que todos fazem parte do sortimento.

Variedade e profundidade

 Além destas divisões, o sortimento também é composto por duas variáveis, variedade e profundidade:

– Variedade: quantidade de marcas, categorias ou departamentos comercializados. Determina a amplitude do sortimento, podendo ser larga ou estreita.

– Profundidade: quantidade de itens em cada marca, categoria ou departamento. Determina, como o próprio nome diz, a profundidade do sortimento, podendo ser profunda ou superficial.

No gráfico abaixo, podemos ver o sortimento por departamento de uma loja fictícia:

Neste primeiro exemplo, podemos perceber que a loja tem uma profundidade maior no departamento de mercearia, contendo mais categorias do que em limpeza ou higiene pessoal.

Continuando na mesma loja, podemos observar no gráfico abaixo o sortimento apenas para as categorias do departamento de mercearia:

Finalmente, vemos o detalhe abaixo do sortimento da categoria de massas. Pode-se perceber que a subcategoria de Penne é a mais profunda, enquanto que a de Espaguete e de Ravióli são as mais superficiais:

Além do sortimento por subcategoria, ainda poderíamos chegar ao detalhe por marca. Neste caso, os espaguetes, por exemplo, seriam divididos por número e peso para cada uma das marcas. Os sabonetes, por outro lado, seriam divididos por fragrância e peso e as carnes por tipo de corte.

Sortimento e os tipos de loja

Em cada um dos exemplos acima, observamos uma combinação entre variedade e profundidade, que deve variar de acordo com a estratégia da loja. Cada tipo de varejo pode e deve ter um sortimento diferente conforme seu público-alvo e seu posicionamento.

Supermercados, por exemplo, são estabelecimentos voltados em grande parte para alimentos, produtos de limpeza e higiene pessoal. Nestes departamentos, o sortimento será razoavelmente profundo e largo. Porém, nos demais, será estreito e superficial.

Já no caso dos hipermercados, não somente haverá uma quantidade de departamentos e categorias muito maior do que nos supermercados, mas também haverá um sortimento mais largo e profundo. Isso porque hipermercados vendem alimentos, produtos de limpeza e higiene pessoal como os supermercados, mas também eletrônicos, bazar, vestuário, informática, papelaria, entre outros. Além disso, vendem em torno de 50.000 itens, ao passo que os supermercados comercializam em torno de 20.000.

Quer dizer então que os hipermercados sempre terão mais profundidade e amplitude que um supermercado? Não necessariamente e não em todas as categorias. Um determinado supermercado poderia escolher a categoria de cafés, por exemplo, como estratégica. Nesta categoria, seu sortimento seria muito profundo e largo, com diversos cafés importados, uma grande variedade de marcas e blends, superando os maiores hipermercados.

Isso é o que ocorre também com lojas menores e especializadas. Podemos pensar em uma pequena loja que venda apenas chocolates. Neste caso, o varejista estaria atuando em apenas uma categoria (variedade de categorias muito superficial), mas com uma enorme quantidade de marcas, tipos e sabores diferentes (profundidade da categoria muito grande). Ao se especializar, a loja de chocolates poderia concorrer com qualquer hipermercado ou supermercado por oferecer um sortimento relevante para um cliente mais específico, ainda podendo contar com um atendimento mais personalizado.

Para exemplificar melhor os conceitos apresentados, abaixo temos um gráfico com profundidade e variedade por tipo de loja:

Analisando-se o gráfico acima, pode-se perceber que cada tipo de loja se encaixa melhor em uma estratégia específica de sortimento. No entanto, é importante observar que independentemente da profundidade ou da variedade, existem exemplos de varejistas bem sucedidos em cada um dos quadrantes acima.

O mais importante, portanto, é traçar uma estratégia e definir qual será o posicionamento do negócio. Assim, uma loja de conveniência não deverá ter uma gama de categorias muito extensa, nem muito profunda. Já uma loja especializada, como uma pequena confecção de roupas para bebês, deverá ter um sortimento muito profundo e estreito.