Caso: Venda de Assinatura de Jornal

Olá!

eu estou começando a trabalhar com vendas de assinatura para um jornal. Montei a minha equipe e ao todo somos 4 meninas. Nós iremos visitar 40 cidades do interior durante o final de semana e na semana ficaremos em nossa cidade fazendo um trabalho em postos de gasolina. A nossa idéia é abordar as pessoas em postos de gasolina, enquanto abastecem, mas nós não temos outras idéias. E nós ganhamos uma porcentagem por cada assinatura que fazemos. Desde já eu agradeço.

Nome: Camilla Menezes

Resposta Venda Muito Mais:

Camilla,

Você pode pensar em diversas maneiras para aumentar a quantidade de vendas de assinatura. Estamos dividindo nossa resposta em quatro partes: preço, praça, promoção e treinamento. Não falaremos de produto porque, como se trata de um jornal, você não o poderá alterar.

1) Preço

– Preço Banca x Preço Assinatura: deve ser mostrada a diferença em percentual dos dois preços para convencer o cliente que é melhor assinar o jornal ao invés de comprá-lo individualmente. Você poderia dizer: “Assinando nosso jornal, o Sr. / Sra. Tem desconto de 20% sobre o valor da banca”.

– Combo: é possível fazer um desconto para a compra do jornal impresso mais a versão online (se ele tiver, é claro). Ou, ao invés da versão online, juntá-lo a assinatura de uma revista, também dando desconto.

– Empresas: sugerimos não apenas abordar pessoas físicas, como parece ser seu foco. Também reserve parte do seu tempo para oferecer a assinatura para empresas. Neste caso, pode ser dado um desconto se 10 ou mais assinaturas forem feitas, por exemplo.

– Valor Diário: não é só importante mostrar a diferença de preço da assinatura versus a banca, mas também mostrar que o valor diário é baixo. Uma forma de fazer isso é dizer, por exemplo: “Assinar nosso jornal é o mesmo que comprar um cachorro-quente por dia!”.

– Desconto por tempo de assinatura: podem ser dados descontos que sejam progressivos se o cliente fechar a assinatura por mais tempo: 20% para um ano, 25% para dois anos e assim por diante.

– Prazo de pagamento: podem ser dados 30 dias de prazo para o primeiro pagamento, por exemplo.

– Período Grátis: os primeiros 15 dias de jornal, por exemplo, podem ser oferecidos de graça.

2) Praça

Com relação à localização, você deverá explorar diferentes lugares nos quais acredite que seu público-alvo esteja presente. Estamos listando alguns abaixo, mas você deverá analisar se eles fazem sentido ou não para as pessoas que lêem o jornal que está vendendo.

– Bares: é um local interessante para abordar um tipo de público mais descontraído.

– Restaurantes: a abordagem pode ser feita principalmente quando o cliente está esperando para ser atendido.

– Cafés e Livrarias: nestes espaços, as pessoas já procuram algo para ler, o que favorece a abordagem.

– Lugares de alto tráfego: grandes avenidas, centros da cidade, entre outros locais, devem também ser explorados.

3) Promoção

– Visibilidade: é importante que os vendedores da assinatura do jornal estejam devidamente uniformizados e que suas roupas chamem a atenção dos pedestres. Além disso, pode-se adesivar carros ou bicicletas, por exemplo.

– Entrega de brindes: para estimular a venda, podem ser dados alguns brindes, como chaveiros, entradas para cinema, almoços grátis, camisetas, livros etc.

– Estande: pode ser colocado em um Shopping Center de grande movimento, o que gera visibilidade e atrai a atenção das pessoas.

– Anúncios: podem ser feitos anúncios em rádios locais para falar do jornal e de alguma promoção ligada à assinatura (como a entrega de brindes). Além disso, a rádio poderá indicar onde estará o estande para assinaturas.

– Folhetos e banners: são peças de comunicação interessantes e que podem explicar melhor aos clientes as vantagens da assinatura do jornal. São ferramentas de apoio para a argumentação dos vendedores.

4) Treinamento

Mais importante que todas as questões anteriores, o treinamento dos vendedores deverá ser feito de forma intensiva. Caso contrário, de nada adiantará oferecer brindes ou descontos se o discurso não for convincente.

A argumentação deverá estar bem fundamentada para que os potenciais clientes se convençam que o jornal é realmente interessante e que vale mais a pena assiná-lo ao invés de comprá-lo na banca todos os dias.

Na mensagem de venda, deverá ser mostrada a vantagem versus a banca, como já foi dito. Além disso, também deverão ser explorados os diferenciais do jornal, tais como: “O maior do Interior de SP”, “A melhor cobertura de esportes do Paraná” ou “O mais lido de Teresópolis”.