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Por Antonio Pedro, 31 de maio de 2009 22:45

Um clássico é um livro que continua atual, mesmo depois de anos de sua primeira publicação. Suas idéias, percepções e avaliações geralmente nos impressionam por se mostrarem aplicáveis nos tempos de hoje.

Este é o caso do livro de Émile Zola, chamado “O Paraíso das Damas”. É um romance baseado nas pesquisas do autor francês sobre as lojas de departamento durante o século XIX em Paris. Ele descreve com bastante riqueza de detalhes todo o sistema comercial, a relação entre os vendedores, o gerenciamento de estoque, a briga por poder, técnicas de marketing, o conflito entre pequenos e grandes comerciantes, o consumo desenfreado das damas da alta sociedade, entre diversos outros aspectos.

A leitura é bastante agradável e surpreende por sua atualidade. Em alguns trechos, seria possível replicá-los na integra para os tempos de hoje, como por exemplo:

“Se conseguirmos atrair as mulheres para dentro da loja, elas ficarão à nossa mercê, seduzidas, desarvoradas diante de todas as nossas mercadorias, vão esvaziar suas carteiras sem perceber! O negócio, meu caro, é atiça-las, e para isso é preciso um artigo que sirva de isca, que chame atenção, que faça época”.

“Essa idéia de ter a mercadoria por um valor inferior a seu custo fustigava nelas a avidez feminina, cujo prazer de comprar duplica quando acredita estar tirando vantagem do comerciante. Ele sabia que elas seriam incapazes de resistir aos preços baixos”.

“Aliás, todos na seção, desde o contínuo que sonhava em se tornar vendedor, até o primeiro cobiçando a situação de gerente, todos tinham apenas um idéia fixa: desalojar o colega acima de si para subir um degrau, abatendo-o se ele se tornasse um obstáculo”.

É impressionante, portanto, perceber que muitos dos conceitos hoje aplicáveis no varejo, já estavam presentes há mais de 150 anos, relatados com maestria por Zola.

Vale a pena a leitura!

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Por Antonio Pedro, 12 de maio de 2009 12:30

Nada como um dia após o outro, principalmente se você é um alto executivo da Perdigão…

Até o início da década de 1990, a Perdigão era uma empresa fragilizada, desdenhada por seus concorrentes e sem apresentar crescimento significativo. Não tinha uma liderança muito bem organizada e não gerava grandes retornos para seus investidores.

A situação começou a mudar radicalmente quando Nildemar Secches assumiu a presidência em meados da década passada, convertendo a empresa numa grande potência, endireitando suas finanças e diversificando sua produção.

Em 2006, a Sadia finalmente acordou para o avanço da sua principal concorrente tentando abocanhá-la com uma manobra arriscada: uma oferta hostil pelas ações dela na Bolsa de Valores. A estratégia não deu certo e a Perdigão continuou seu crescimento forte e resolveu acelerar planos anteriormente considerados como menos estratégicos, principalmente fusões e aquisições.

A partir do susto de quase ser adquirida, a empresa agiu rapidamente de forma agressiva para dar uma arrancada triunfal e passar a Sadia em valor de mercado:

- Junho de 2007: adquire da Unilever as marcas de margarina Doriana, Delicata e Claybon;

- Outubro de 2007: adquire a Eleva, empresa de laticínios dona da marca Elegê;

- Novembro de 2007: adquire a totalidade das ações da Batávia, finalizando a operação que havia começado em 2006.
Com estes movimento, e ainda com outras aquisições de frigoríficos, a Perdigão atingiu R$ 13,4 bilhões em vendas brutas em 2008, ultrapassando com folga a Sadia, que registrou R$ 12,2 bilhões no mesmo período.

O que aconteceu para que essa façanha se tornasse possível? A Sadia cometeu diversos erros que a levaram a perder a liderança:

- Adotou uma administração voltada para ganhos no mercado financeiro, perdendo foco na operação. Isso levou a empresa a se arriscar consideravelmente em operações duvidosas que lhe custaram muito caro – como foi o caso de suas operações com derivativos que acabaram gerando prejuízo de mais de R$ 2 bilhões.

- Não soube fazer uma transição de uma administração familiar para uma profissional. Mesmo que os dirigentes atuais da Sadia não sejam mais integrantes das famílias controladoras, ainda é muito forte sua influência, contaminando as decisões.

- Não deu a devida atenção aos concorrentes quando estes ainda não representavam uma ameaça importante. Na década de 1990, a Sadia não considerava a Perdigão como um grande concorrente, o que fez com que ela não tomasse ações para combater seu avanço.

Depois de todas as trapalhadas, parece que o chester vai triunfar sobre o Lequetreque, o mascote da Sadia. Está perto de sair um acordo entre as duas concorrentes, segundo o portal do Estadão (leia aqui).

Pelo que foi publicado, a Perdigão deverá adquirir 70% da nova empresa, ficando os 30% restantes com a Sadia. Quem poderia imaginar que isso ocorreria? A fusão criará um gigante do setor com faturamento de mais de R$ 25 bilhões, com força internacional para rivalizar com a Tyson, que teve faturamento em 2008 de US$ 28 bilhões.

Pelo visto, a partir de agora o Lequetreque vai ter que aprender a falar: “Habemus, Chester. Perdigão est”.

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Por Antonio Pedro, 5 de maio de 2009 22:55

Muitas vezes é comum verificarmos erros de posicionamento de produto ou de marcas, principalmente quando elas se comunicam com os consumidores em veículos de massa, como a televisão.

Este é o caso do Kia Sorento, na sua última campanha que está no ar. O atributo escolhido pela montadora para enfocar sua comunicação é a falta de ruído de seu novo motor. Quem, alguma vez na vida, escolheu um carro pela silenciosidade? Por acaso este é um atributo importante e relevante para o consumidor?

Existem diversos outros atributos mais importantes e que são geralmente explorados para diferenciar um carro do outro, tais como: design, dirigibilidade, potência, estilo, tecnologia etc. Ou seja, enfocar seu posicionamento em algo que não é relevante pode se traduzir em um baixo patamar de vendas, uma vez que o público-alvo não vai considerar o produto melhor do que nenhum outro.

Desse jeito, a Kia vai ficar no silêncio e não vai dar o que falar.

Veja o comercial:

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Por Antonio Pedro, 4 de maio de 2009 1:38

A revista norte-americana Advertising Age publicou no seu site um ranking com as Top 50 marcas de 2008 dos EUA. Na lista, estão diversas iniciativas que geraram vendas e ganhos de market share.

Algumas delas:

- Iphone 3G da Apple – dispensa comentários

- Maiô LZR Racer da Speedo – o que gerou as quebras de recordes em Pequim

- Touchsmart da HP – computador com tecnologia para toque na tela

É claro que a maioria dos Top 50 são de produtos americanos e que não tem muita expressão fora dos EUA. Na lista pode-se ler sobre os novos menus do Taco Bell, o café do Dunkin Donnuts (que, sinceramente, só poderia fazer sucesso nos EUA… quem se imaginaria comprando um café de uma marca de donnuts?), a nova campanha dos playoffs da NBA ou os novos produtos para dieta do programa de TV “O grande perdedor” (The biggest Loser).

De qualquer forma, vale a pena conferir.

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Por Antonio Pedro, 1 de maio de 2009 12:33

Os guias de turismo Lonely Planet são referências importantes para qualquer tipo de viajante. Desde a década de 1970, a empresa vem proporcionando informações práticas e sinceras sobre diversos destinos em todo o mundo.

Fundada por dois ingleses, Tony e Maureen Wheeler, a Lonely Planet adotou uma estratégia e posicionamento muito bem definidos, entregando um produto que é exatamente o que o cliente espera e deseja. Seus guias falam concisamente da história dos lugares, dão dicas úteis sobre como encontrar o que precisa num país estrangeiro, fala de forma clara e muitas vezes críticas sobre as condições encontradas nas cidades visitadas, servindo ao seu leitor como um consultor independente.

Os escritores da Lonely Planet são jornalistas que não recebem comissões dos inúmeros hotéis, restaurantes ou países para os quais viajam. Eles estão interessados em mostrar a visão mais imparcial, prática, útil e simples sobre os lugares. E é precisamente isso que se procura quando se compra um guia de viagens.

O que a empresa conseguiu fazer foi criar um produto único no mercado, diferente do que existia até então (e que ainda persiste). Os guias mostravam somente o lado positivo dos lugares, nem sempre sendo totalmente sinceros, não abordavam questões importantes (sobre segurança, por exemplo) e pecavam por não serem práticos e fáceis de ler.

Com este diferencial e voltada para um público bem definido, a Lonely Planet se tornou conhecida mundialmente e um sucesso em vendas. Pode ser que esta estratégia não tivesse sido claramente pensada no princípio, mas com certeza foi baseada no desejo dos fundadores de contarem sua história, de darem dicas úteis para outros viajantes e de serem sinceros na sua descrição.

O mérito da empresa, portanto, foi manter seus princípios, divulgando-os para o mundo inteiro em mais de 500 guias em oito línguas (inglês, italiano, francês, espanhol, alemão, coreano, japonês e chinês). O sucesso não poderia ser diferente!