Principais dicas de performance que levam a uma venda

Principais dicas de performance que levam a uma venda

Tem uma reunião IMPORTANTE? Quer (ou precisa) da venda?

A BOA NOTÍCIA: Não tem a ver com “como fazer uma venda”. As próximas três páginas contêm elementos de uma venda que engaja o prospect. É muito mais poderoso do que seu típico “sondar, apresentar, superar objeções, fechar, acompanhar”.

Esses elementos vão muito além de seu “sistema” de vendas. Vão muito além de sua venda tradicional. Estes elementos são para profissionais que querem criar relacionamentos – não apenas para fazer uma venda. Os elementos farão o prospect respeitar você. Esses elementos levarão a uma parceria. Esses elementos farão o prospect querer comprar de você.

A seguir estão os 11,5 elementos que você deve incorporar em sua performance de vendas:

1. Desenvolva um sistema de crença em sua empresa, em seu produto e em si que seja tão forte que você tome por certa cada venda antes de entrar pela porta. Esta atitude mental é o elemento mais poderoso que você pode possuir.

2. Faça seu dever de casa na noite anterior. Prepare idéias para o consumidor produzir mais e lucrar mais. Preparar idéias que podem ajudar o prospect aumentará sua própria autoconfiança. Você se sentirá pronto para vencer e preparado para fazer do seu jeito.

3. Pré-relaxe. Defina seu tom interno. Ouça a música favorita quando estiver a caminho. Esteja animado e de bom humor.

4. Concentre-se em ajudá-los a alcançar seus objetivos, não em vender sua mercadoria. Isso estabelecerá a estratégia e a pauta para a reunião ao mesmo tempo.

5. Diga ao cliente potencial que você tem algumas idéias que podem ajudá-lo. Isso imediatamente separa você dos outros. O prospect estará engajado e ouvindo você desde o começo.

6. Faça amizade com as pessoas para quem vai apresentar antes de começar seu discurso formal. Faça com que gostem de você. Se eles não gostarem de você, reduziu imensamente a probabilidade de que comprem de você. Fale sobre trivialidades que permitam encontrar algo em comum. Isso ajuda todos a relaxar, e se você tiver sorte o bastante, ou inteligência o bastante, para encontrar “um vínculo” (alguma paixão mútua) definiu o tom para um resultado positivo e o começo de um relacionamento – não uma apresentação de vendas.

Se eles não estiverem sorrindo, não se mostrarem amigáveis no começo da reunião. VÁ A LUTA. Provavelmente você não vai fechar a venda sem uma guerra de preço. Estritamente negócios significa estritamente preço.

7. Faça UMA pergunta decisiva no começo. Uma que faça o prospect parar e pensar, considerar a nova informação e responder em termos de você. Faça com que respondam com base na experiência anterior ou na opinião deles. Faça com que pensem. Faça com que se envolvam. E ganhe o respeito deles com perguntas.

8. Crie pontos de valor e áreas de diferenciação à medida que fala. É como a batalha por um prêmio. Você precisa vencer cada etapa para ganhar a competição. Você não precisa eliminá-los, apenas obter a decisão deles.

9. Não “precise” da venda. Se for final do mês, se for um cliente importante e se a venda for “imprescindível”, é provável que você telegrafe este fato para seu prospect se isso não lhe sai da cabeça. Você ficará insistindo, apressando e pressionando por uma resposta “agora”. Você tentará manipular a venda para que seja concluída dentro do prazo de sua quota. Existem alguns erros graves em vendas, mas sou forçado a pensar num neste momento. A propósito, a razão porque você está pressionando é que sua fonte de prospects e clientes potenciais está vazia.

10. Lembre-se de todas as vendas que já fez. Tenha sua mente voltada para o vencedor que você é. Mas mantenha seu foco em ajudar os clientes a vencerem por si próprios. Quanto mais o prospect sente que “venceu”, maior a probabilidade de que vai comprar. Na dúvida, faça mais perguntas. Na dúvida, pense no longo prazo.

11. Não tenha medo de pedir pela compra. É por isso que você veio, lembra?

11,5. Enquanto você os está qualificando, eles estão qualificando você. Este é um segredo que a maioria dos vendedores não percebe e nunca se ensina. Desde a maneira como você entra na sala, à sua aparência, à maneira como trata a pessoa na recepção, às primeiras palavras que fala, o prospect está julgando você e decidindo quem você é como pessoa. E estão decidindo se querem fazer negócio com você. Não sobre sua empresa, nem seu produto, nem seu serviço, estão decidindo sobre você!

*Artigo publicado com autorização do autor e da editora. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei n° 9.610, de 19/02/1998. Sua reprodução não poderá ser feita sem autorização prévia e por escrito da editora, quaisquer que sejam os meios empregados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação ou quaisquer outros.

** Artigo integrante do Livro “O Livro Verde da Persuasão – Como persuadir pessoas a fazer do ‘seu jeito’” da Editora M. Books.

Sobre o Autor

Jefrey Gitomer é Diretor Executivo de vendas, autor de vários best-sellers do New York Times e da Amazon, entre eles “A Bíblia de Vendas”, “The Patterson Principles of Selling” e “O Livro Vermelho de Vendas”. Ministra seminários, promove convenções anuais de vendas e conduz programas de treinamento presenciais pela internet. Acesse o site do autor.

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