Caso: Não faltam maneiras de aumentar as vendas

Acabamos de abrir uma loja de roupas (masculino e feminino) num shopping aqui de Goiânia. Não somos franquia, mas trabalhamos como uma monomarca de uma grande marca. Somos os únicos que vendem esta marca na cidade. Porém, estamos abertos há duas semanas e não temos tido grande circulação de clientes, em média de cinco a nove pessoas por dia. Além disso, nossos vendedores estão convertendo uma média de uma venda dia, bem abaixo da  meta deles. Estamos trabalhando no treinamento da equipe e no começo de uma divulgação, mas estamos nos perguntando o que mais pode estar faltando. Muitas vezes falta alguém para conversar…

Nome: André Ribeiro

Estado: GO

Cidade: Goiânia

Resposta Venda Muito Mais:

Gerar vendas e bons resultados nunca é decorrente de um elemento isolado. Deve-se olhar a situação de uma forma holística, considerando diversos fatores. Todos os componentes do marketing devem ser analisados: produto, preço, promoção e praça. Além disso, também se deve analisar outro requisito essencial para o sucesso: as pessoas.

1) Consumidor

Você já fez algum tipo de pesquisa com o consumidor da sua cidade e nas cercanias da loja para saber sua opinião? Mesmo em se tratando de uma grande marca, existem diferenças importantes em estilo, tamanho e cores dependendo de cada região do Brasil. Muitas vezes, um modelo vendido em Porto Alegre não terá o mesmo desempenho em Recife ou em Campo Grande. Fazer pesquisa de mercado é essencial para saber o que o consumidor pensa, se ele compraria o produto, se considera a marca como relevante e assim por diante.

2) Preço

A precificação é fator determinante para o bom resultado em vendas. Será necessário analisar o quanto o consumidor está disposto a gastar por um determinado produto. Mesmo no caso de marcas renomadas e reconhecidas, nas quais o cliente poderia estar disposto a pagar um valor mais elevado, o preço também é determinante. Ninguém estará disposto a pagar muito mais caro somente para comprar um produto com marca. Ou, pelo menos, grande parte da população não o faria.

Além disso, também se deve analisar a concorrência. Quais são as principais lojas que competem com a sua? Que marcas elas oferecem? Como fazem sua precificação? Elas decidiram baixar os preços para enfrentar um marca nova entrante no mercado? Estes fatores alteram a percepção do consumidor e influenciam seu comportamento.

3) Localização

No varejo, localizar bem uma loja é o primeiro passo para atingir bons resultados. Onde está localizada a loja no shopping? Em um corredor de pouco movimento? Em um canto escondido? Para minimizar uma localização ruim, pode-se colocar cartazes ao longo do shopping, entregar flyers em locais de maior movimento, fazer propaganda, entre diversos outros. O importante é fazer com que sua loja fique conhecida e seja encontrada pelos clientes.

4) Comunicação

Para que as vendas surjam, é necessário comunicar-se bem com o seu público-alvo. Foi feita uma estratégia de lançamento da loja de forma adequada? Os consumidores souberam da novidade?

Além disso, foi explorado o fato de você ser o único vendedor da marca em Goiânia? Esta informação é um ponto bastante relevante e que deve ser comunicado ao consumidor. Algo do gênero poderia ser utilizado: “Só aqui você encontra a Marca X, trazida especialmente para você”.

5) Equipe de vendas

Depois de trazer clientes para sua loja, será necessário converter a intenção de compra em vendas. Para isso, é muito importante treinar seus funcionários para que entendam as necessidades dos clientes e as atendam da melhor forma possível. O vendedor mais inteligente é aquele que ouve muito e faz inúmeras perguntas para saber o gosto do consumidor e a razão da compra. Aquele que tenta empurrar a última promoção geralmente não é o mais eficaz. Saber ouvir é uma arte que pode gerar muitos lucros.

Se um cliente entra na loja procurando uma camisa, por exemplo, poderá ter inúmeros motivos para tal: um casamento próximo, presentear o pai, trocar uma camisa rasgada velha, comemorar o aniversário de namoro etc. Se o vendedor fizer algumas perguntas de forma perspicaz, poderá acabar oferecendo algum outro produto que seja adequado para alguma dessas situações, tais como: uma gravata (para o casamento), um sapato (para presentear o pai), um vestido (para presentear a namorada).