Caso: Como fugir da armadilha do preço na negociação

Primeiramente, gostaria de dar os parabéns pelo site e pela a ajuda profissional que vocês oferecem. Sou gerente de produtos HP em um distribuidor, utilizamos marketing cooperado e realizamos diversas campanhas de vendas (tanto para a força de vendas como para as revendas que atendemos). Como estes produtos são commodities, o preço acaba se tornando o principal atributo. Como poderia diferenciar meu canal dos demais, sem cair sempre na mesma armadilha de preço baixo e prazo longo? Até porque a equipe de vendas está acostumada a vender somente produtos que estejam em campanha, o que resultará em um ganho extra para eles.

Nome: Tiago Oppitz

Empresa: Distribuidora de Informática

Estado: RS

Cidade: Porto Alegre

Resposta Venda Muito Mais:

O fator preço é sempre uma variável muito importante em qualquer negociação. Sem ele, não é possível concluir nenhum tipo de negócio. Porém, deve-se evitar ao máximo centrar as discussões neste único fator, que preferencialmente deverá ser abordado por último.

Em primeiro lugar, o cliente deve se interessar pelo produto, saber seus atributos, conhecer suas vantagens versus os concorrentes, sua garantia, sua inovação tecnológica e tudo o que ele tiver de diferencial. Somente depois de abordar todos estes pontos é que se deve falar quanto custa o produto ou serviço. O valor do que está sendo oferecido só poderá ser percebido depois de se ter explicado muito bem o porquê de seu custo. Caso se coloque o preço logo no início, este efeito imediatamente desaparecerá, e, com certeza, o cliente dirá que o produto é caro e que não vale o quanto custa. E de nada adiantará continuar a apresentar seus benefícios, já que a pessoa não estará mais disposta a ouvir o restante.

Por outro lado, caso o cliente já conheça o produto e seus atributos, a discussão deverá ser enfocada em pontos mútuos de ganhos entre as duas partes e não no preço unicamente. Deve-se enfocar no serviço que é realizado pela distribuidora, por exemplo. Existem promotores que fazem o merchandising no ponto-de-venda? São oferecidas promoções exclusivas? Os revendedores conseguem os lançamentos com antecedência no mercado em que atuam? Todos estes fatores podem ser levados em consideração quando se negocia com o cliente para valorizar a posição da distribuidora e a vantagem de negociar com ela.

No livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, os autores abordam o método de Harvard de negociação, que conceitualiza bem a questão da troca de benefícios mútuos entre as partes:

“(O método de negociação de Harvard) sugere que você procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, você insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independentes da vontade de qualquer dos lados”.

Em outra parte do livro, os autores discutem que a negociação deve ser baseada em interesses e não em posições. Deve-se, portanto, descobrir o que está por trás da posição assumida pela outra parte. Se o cliente quer pagar um determinado valor por um produto e não aceita nenhuma contra-oferta, deve-se investigar o porquê disso e também perguntar por que não aceitaria outra proposta. Uma possível razão seria porque o comprador é novo e quer se mostrar suficientemente firme para o novo chefe. Outra razão poderia ser porque o cliente quer investimentos para sua revenda e imagina atrair clientes com descontos mais agressivos no ponto-de-venda. Ora, para tais razões pode-se achar outras soluções que não sejam voltadas para preço. Em ambas, a distribuidora poderia investir em mais visitas de promotores, promoções exclusivas ou outras alternativas mais baratas, por exemplo. Este tipo de negociação acabaria sendo benéfica para ambos os lados, que ganhariam com o resultado.

Portanto, a equipe de vendas não deverá enfocar sua abordagem no preço, mas sim em diversos outros fatores que compõem a negociação, para fugir do aspecto de “comoditização” dos produtos.