Caso: Prospecção de clientes no mercado B2B

Caso: Prospecção de clientes no mercado B2B

Atuo na área de prestação de serviços, hoje estou à frente de um departamento de uma empresa que presta manutenção em carretas rodoviárias (nosso público alvo são transportadoras). Gostaria de incrementar mais minha área de ação e, para tanto, gostaria de algumas idéias dos seus consultores de negócios. Nossa empresa é a Ouro Truck. Peço, se possível, verificar e me repassar algumas idéias e artigos.

Nome: Moacir Pinto

Empresa: Ouro Truck


Resposta Venda Muito Mais:

Iremos sugerir algumas ações possíveis para que você incremente sua base de clientes:

1) Workshop / Evento para transportadoras

Como o negócio da Ouro Truck é voltado para B2B (Business to Business) é importante criar um relacionamento próximo com os principais clientes e também um canal de comunicação com os novos. Portanto, realizar eventos periódicos pode ser um investimento interessante.

Neste evento, a Ouro Truck poderá falar da estratégia de seus produtos, convidar clientes atuais para dar depoimentos, convidar experts em logística para fazer palestras sobre diversos assuntos (segurança, manutenção, cross docking etc.), entre outros. Além disso, será interessante envolver também os participantes em atividades (dinâmicas), presenteá-los com brindes etc. para garantir que a experiência seja única.

2) Internet direcionada

Um investimento barato e possível é comprar palavras específicas no Google para captar clientes na Internet. Basta definir o valor mensal e as palavras-chave e começar a sua campanha. Para saber como fazer isso, leia o nosso artigo:

Propaganda na Internet: pequenas empresas lado a lado com as grandes

3) Visita a clientes potenciais / atuais

A prospecção de novos clientes e a manutenção dos atuais devem ser atividades primordiais para alavancar o negócio. Mas como convencê-los de que a empresa presta um bom serviço? Algumas sugestões:

Casos de sucesso: como a Ouro Truck atende clientes conhecidos e grandes, não será difícil mostrar casos interessantes de sucesso que aconteceram. Isso ajuda a ganhar pontos com o cliente, criando um clima de confiança.

Benefícios: os benefícios de se trabalhar com a Outro Truck e não com concorrentes deve ser mostrado de forma clara (e nunca se deve falar no preço, apenas quando se for fechar o negócio!). Se o cliente não entender o valor agregado que a empresa oferece, ele não comprará o serviço.

Frota com serviços x sem serviços: uma forma de mostrar a vantagem de se contar com os serviços da empresa é fazer uma comparação de uma frota ao longo do tempo sem receber qualquer tipo de manutenção ou reparo, e outra que teve todos os cuidados. O importante é destacar para o cliente que a manutenção preventiva pode ser mais barata do que a corretiva.

Tratar cada cliente como diferente: o que é importante para uma empresa, não necessariamente será para outra. Algumas poderão dar uma importância excessiva à manutenção, outras à imagem que o caminhão passa aos consumidores e assim por diante. Portanto, é essencial ouvir muito, estar atento ao discurso do cliente e pesquisar a empresa dele para entender suas motivações.

4) Estratégia

Para resumir alguns pontos, veja a tabela abaixo sobre a estratégia que sugerimos que seja adotada para clientes atuais e para os novos:

Clientes Atuais

Novos Clientes

Vender mais serviços

Mostrar benefícios

Aumentar o ticket médio

Gerar confiança

Aumentar a freqüência de realização dos serviços atuais

Comparar serviços da empresa com os dos concorrentes

Fidelizá-los com brindes e premiações

Dar garantia para novos contratos

Atendimento personalizado

Mostrar casos de sucesso

Antecipar necessidades

Fazer workshops e eventos para atrair novos clientes

Estudar suas motivações

Estudar suas motivações

Ouvir atentamente

Ouvir atentamente

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